Продажа сезонной продукции представляет собой довольно прибыльное дело, при условии, что вы умеете грамотно управлять ассортиментом и знаете методы продаж продукции во время спада покупательского интереса.
Наша команда «Аудитории» готова рассказать о том, как зафиксировать динамику спроса, а также раскрыть понятие видов сезонности и описать несколько способов того, как увеличить продажи во время спада.
Поговорим о сезонности
Это периодическое возрастание покупательского интереса на определенный товар или услугу. Провоцируют подъем интереса сезонные факторы. К ним относятся праздники, время года, конкретные события и так далее. К примеру, спрос на путевки к морю увеличивается в летние месяца, на горнолыжные костюмы и оборудование — в зимнее время года, на новогодние товары — с наступлением декабря.
С сезонностью важно уметь правильно обращаться. Если в пик продаж ваша компания сможет получить в разы больше прибыли, то в период спада спроса можно дойти до банкротства, если ничего не предпринять.
На самом деле работа с сезонными товарами трудоемкая. Чтобы прибыль от продаж была круглый год, необходимо знать инструменты, с помощью которых можно поднять спрос на товары или услуги в период спада спроса.
Сложности при работе с сезонными товарами/услугами
- Ограниченный спрос. Сезонные товары пользуются спросом только в определенный промежуток времени. Как только этот период заканчивается, спрос на товары резко снижается.
- Закупка товара должна проходить до начала сезона. Продукцию нужно закупать у поставщиков задолго до начала сезона. Если закупать товар перед началом старта продаж, вы потратите больше денег, так как цены на оптовые закупки тоже увеличатся перед сезоном. Например, если вы продаете искусственные новогодние елки, то покупать их лучше летом.
- Непредсказуемость. Для сезонности характерна нестабильность. Невозможно заранее знать каким будет спрос на продукцию или услугу. В результате можно либо остаться с нераспроданным товаром, что увеличит финансовую нагрузку на владельца бизнеса, либо остаться без товара, когда сезон еще не закончился и спрос продолжает расти.
- Конкурентность. Во время сезонного спроса на товары, большое количество компаний заинтересованы в их продаже. В ситуации, где конкурентность очень высока, часто цена на товары снижается. Это приводит к уменьшению прибыли.
- После закрытия сезона товар становится неликвидным. Сезонная продукция, которая не была продана в активное время, становится ненужной и занимает место на складе. Если товары не продать в сезон, то позже их придется продавать по сильно сниженной стоимости.
Разновидности сезонности
- Средняя. Объем продаж может увеличиваться за год на 10-20%. Такая сезонность отмечается у товаров, которые примерно с одинаковой динамикой продаются в течение года, но в конкретное время наблюдается повышенный спрос к ним.
- Высокая. Динамика на объемах продаж варьируется от 30 до 40%. Такая сезонность свойственна тем товарам, на которые есть спрос в определенный промежуток времени. Например, спрос на горячий кофе будет выше осенью-зимой, а на мороженное летом.
- Повышенная. Самые высокие показатели колебаний — 50-100%. Данный тип сезонности присущ только тем товарам, которые можно продавать в относительно непродолжительный временной промежуток. К примеру, новогодние костюмы Снегурочки и Деда Мороза продаются только перед Новым годом. В остальное время они практически не пользуются спросом.
Как зафиксировать сезонную динамику
Чтобы это выяснить, потребуются данные об объеме продаж, а также информация о числе заказов или покупателей в определенный промежуток времени.
Имея такие сведения вы сможете построить график, на котором будет ясно видны периоды максимального увеличения интереса к вашим товарам и, наоборот, периоды спада. При построении графика важно учитывать сторонние аспекты: праздники, время года и так далее.
Обращайте внимание на отзывы клиентов. Если грамотно проанализировать комментарии покупателей, можно понять, как будет меняться их спрос дальше. В отзывах люди часто пишут о том, что именно они ожидают от товара или услуги. Это ценные комментарии для владельцев бизнеса, которые можно и нужно использовать в работе.
Как поднять спрос в несезон
Наша команда подготовила 7 эффективных способов, которые помогут увеличить спрос на ваши товары или услуги независимо от сезонности.
Пересмотрите ассортимент
Если в ассортименте вашего магазина есть только один товар, то увеличить продажи по окончанию сезона будет проблематично. Поэтому мы советуем расширить ассортимент и добавить такие позиции, которые будут актуальны в другое время.
Например, если вы продаете валенки, то увеличить продажи летом будет крайне тяжело. Поэтому введите в ассортимент легкие тапочки, их можно будет продавать весной-осенью.
Откройте продажи для юридических лиц
Если ваш товар не актуален вне сезона для физических лиц, то попробуйте настроить взаимовыгодные отношения с юридическим компаниями. К примеру, если вы продаете теплую зимнюю одежду, то предложите ее строительным фирмам или дорожным компаниям. Такие организации всегда нуждаются в теплой и удобной одежде.
Проводите розыгрыш
Мало кто готов покупать купальник в январе, но много кто будет счастлив выиграть его в любое время года. Организация конкурса полезна вашему бизнесу по двум причинам:
- Вы сможете собрать контакты потенциальных покупателей и использовать их в дальнейшем для увеличения продаж.
- Вы увеличите спрос на ваши товары во время спада сезона.
Привлекайте партнеров
Налаживайте взаимовыгодные отношения с другими компаниями, чья продукция или услуги будут отличным дополнением к вашим товарам. К примеру, если вы продаете зимние коньки и экипировку для катания на льду, то попробуйте установить партнерство с круглогодичным катком. Так вы сможете продвигать свои товары весь год и увеличивать количество покупателей.
Активируйте программу лояльности
Программа лояльности на сайте интернет-магазина или в мобильном приложении всегда стимулирует покупателей к совершению целевого действия. Попробуйте некоторые варианты:
- Бонусы, скидки. Покупатели всегда радуются бонусами и скидкам. Подумайте свою систему поощрение за заказы и ваши клиенты будут покупать товары даже в период спада интереса.
- Оповещения. Напоминайте покупателям о предстоящих акциях и распродажах. Многие покупатели охотнее совершают покупки, если они получают эксклюзивные предложения.
- Индивидуальный подход. Если покупатель приобретает один и тот же товар, можно отправить ему персональную скидку на следующую покупку.
Следите за тем, чтобы информация на сайте и в мобильном приложении была актуальной. Покупатели не любят, когда стоимость товара меняется при оплате или в наличии не оказывается выбранной позиции.
Раскройте другие стороны товара
Если ваша продукция обладает альтернативными методами использования, то покупателям стоит об этом знать. К примеру, если вы продаете летние костюмы, то можно рассказать о том, что в них можно ходить дома в зимнее время года и оставаться красивой.
Запустите интересную акцию
Если вы, например, продаете зимние товары, то устройте интересную акцию летом. Сначала выставляйте максимально возможную скидку, например, 40%. Затем, через неделю скидка уже будет 25%, а еще позже — 10%. Так вы стимулируете покупателей совершать покупку раньше начала сезона.
Не теряйте время
Если спрос на товары заметно упал, не стоит впадать в панику. Время затишья можно использовать с пользой для своего бизнеса. Когда поток клиентов снижается, появляется время на то, до чего раньше «руки не доходили».
- Провести анализ. Посмотрите показатели прошедшего сезона, проанализируйте доходы, расходы и прочие аспекты.
- Провести аудит веб-ресурса. Это поможет привести сайт в порядок, выявить проблемы, которые могут негативно влиять на конверсию и SEO.
- Обновить сайт. Можно заменить карточки, переписать баннеры, описание и так далее. Обновления всегда нравятся покупателям.
- Посмотрите новые каналы продаж. Если вы этого еще не сделали, то попробуйте загрузить свои товары в социальные сети или на маркетплейсы.
- Провести анализ конкурентов. Это даст идеи о том, что внедрить в свой проект, чтобы завлечь как можно больше покупателей.
- Займитесь контентом. Подготовьте публикации к будущему сезону, обновите рассылки.
- Привлеките блогеров. В выборе медийной персоны нужно быть аккуратным. Важно, чтобы аудитория блогер являлась вашими целевыми пользователями.
- Запустите приложение. Если у вашего проекта еще нет мобильного приложения, то подумайте о его создании.
Все эти предложения помогут вам и вашей компании тщательно подготовиться к будущему сезону и приумножить доход.
Как снизить потери в несезон
Во-первых, планируйте траты заранее. Если вы знаете, что время спада у вас скоро наступит, то лучше закупить рекламу, товары или услуги пока есть бюджет. Так вы сможете сэкономить на тратах и приобрести необходимые инструменты по сниженной цене.
Во-вторых, снизьте затраты на рекламу. В период затишья не целесообразно тратить большие деньги на рекламу. Присмотритесь к более бюджетным методам пиара.
Когда с сезонностью не стоит бороться
Бороться с сезонностью не всегда целесообразно и нужно. Есть некоторые случаи, когда бессмысленно предпринимать какие-то действия. Вот несколько примеров:
- Когда сезонность объективна. Если у вашего продукта есть ярко выраженная связь с сезоном, то не имеет смысла пытаться изменить длительность повышенного интереса. К примеру, если вы продаете открытки к Новому году или крем от загара.
- Когда траты на борьбу не оправданы. Если вы тратите больше на то, чтобы победить сезонность, чем дополнительная прибыль от этого, то смысла в этом нет никакого.
- Когда высоки риски. Если в результате борьбы с сезонностью может пострадать имидж вашего проекта, то лучше не предпринимать никаких действий.
- Когда в компании есть баланс. Если в период высокого спроса компания работает на максимуме своих возможностей, а период затишья использует в качестве времени для совершенствования своего проекта, то необходимости бороться с сезонностью нет.
Перед тем, как предпринимать какие-то действия в отношении своего бизнеса, проанализируй возможные риски и бонусы.
В заключении
Команда «Аудитории» подробно рассказала вам о том, как увеличить доход своей компании в несезон. Как правило, работа с увеличением дохода и клиентской базы представляет собой трудоемкий процесс, требующий максимального внимания и вовлеченности.
Если вам необходима помощь в проведении аудита, настройке рекламы или в любом другом деле, касающегося работоспособности вашего веб-проекта, обращайтесь к нам.
